一位带货女主播的这五年:一刻不敢停 因为不知道明天

国内新闻|来源:钱江晚报2020-04-20 10:53:15|网络编辑:杨琪玉

  从323元奖金开始打拼

  上千万元的豪宅也能考虑

  一位带货女主播的这五年

  本报记者 肖菁

  在长达6小时的直播中,田进时不时把脚从穆勒鞋中伸出来,瘦长的脚趾吧嗒吧嗒上下翻动一下,似乎是替她必须保持在镜头前的上半身透透气。

  2020年开局,很多商业大佬都感受到,这将是风声鹤唳的一年。

  但田进的淘宝直播账户“小糯米总裁”的粉丝,从去年年底的40多万上升到55万,每天一场、每场的销售额也扶摇直上。

  在淘宝直播的主播中,她算“腰部”吧,金字塔尖就是大家都知道的薇娅和李佳琦。

  现实的直播世界中,“小糯米总裁”,也就是这个叫田进的姑娘活得真实而努力,像一棵倔强的小草。

 3小时直播

  奖金323元

  田进老家湖北,2005年中专毕业的她到杭州来参加表姐的婚礼,之后没再回去。

  对这个城市的“第一眼”是银泰。父亲带她买了人生中第一个手机,1500元的三星。

  姑娘想,怎么会有这么高级的地方,我要留在这里。

  她在仪表厂做过质检,在银泰做过化妆品牌柜姐,在市场里开过化妆品小店,做过微商,考出了大专文凭……直到2016年,有小姐妹说城西有个蘑菇街在招女主播。田进没有看到宣传海报中展示的时尚大道,没有蘑菇也没有华服,但她突然获悉了自己的一大优势——巴掌小脸、五官立体、身板削瘦的姑娘特别适合直播。

  2016年,是淘宝的直播元年。

  淘宝直播于2016年3月开始试运营,于2016年4月21日发布。只不过,田进的“入行初体验”就像漫无目的真人秀。经纪公司给她规定了每天直播2至3小时,但他们没有货源,货源也不知道他们。

  开头那几个月,“公司就给了我一支口红,我就在直播间里化妆给粉丝看,跟粉丝聊天,有一搭没一搭,实在没什么好说了,我就唱歌给他们听”,田进的嗓子并不甜美,唱歌带不来流量也吸不到粉。当然,口红也卖不出去。

  有一回,经纪公司发奖金,田进记得清清楚楚,323元。

  她辞职了。

  厚积薄发

  单场突破200万元

  “一支口红”的惨淡经历让田进早早地领悟了直播的真谛:直播靠什么?不靠脸蛋,不靠口才,而是靠“货”。

  2017年6月,她找到了位于杭州九堡的三卫商城——这是一个很多老杭州都未曾听说过的商城,是尾货和库存的集散地。田进和她的小姐妹开始了走播生涯。“一家家店铺问,老板娘,我帮你直播卖货好不好?”田进常常遭遇老板娘们不耐烦地驱赶,“我们不单卖的。”也有老板娘看这两个小姑娘身板儿单薄却一股子拧劲,就努努嘴,自顾自到门口嗑瓜子去了,扭头像看西洋镜一样看着田进们对着个手机唾沫横飞。

  直播间里卖出一件,田进就跟老板娘结算一件,每天8点到晚上5点市场关门,田进把直播卖出去的货拖回家打包快递,常常要忙到半夜。有一天,破天荒地卖了几百件,两个姑娘忙活了一个通宵打包填单也没发完。

  直播间本来就是冲动消费,当天没发货?对不起,我不要了。那一点点来之不易的粉丝,经常要送各种小化妆品、饰品讨好的粉丝,就这样噼里啪啦无情“取关”(取消关注)了。

  2017年8月,田进认识了俊——他是做卖场生意的,给超市等供应服装,货源稳定。一个月后,俊和田进在九堡租了个直播间,300平方米,田进每天播6到8小时,推三四十个款,每天销量能达30万元。

  当年10月,杭州主播界发生了一件很轰动的事——跟俊合作的另一个女主播,一场羽绒衣直播,销售额冲破1000万。

  2017年10月,业界突然被“直播”这种粗暴而直接的带货方式给震撼了。此后,云集在杭州九堡地区的服装厂们开始主动寻求与主播的合作。田进也等来了她的厚积薄发:粉丝量从几千迅速积攒到数十万,冬装的单场销售额最高突破200万。

  8小时直播

  不吃饭不休息

  田进和俊后来走到一起,结婚生子。

  俊创办了杭州第一家直播基地,旗下签约了不少女主播。田进是其中之一。

  田进有了自己的6人团队——每天6点起床,6点半化妆,7点到公司,8点准时开播……一直要播到下午2点,中间不能休息不能吃饭。实在忍不住,她就躲开镜头迅速抓一把零食。

  一米六几的个子,体重只有85斤。

  田进擅长直播服装、化妆品和配饰。疫情期间,网课、儿童鱼肝油等纷纷找上门来,即便在春夏装这样单价偏低的场次中,她单场销量都会保持在五六十万元以上。

  按行情,主播在整个销售额中有10%到20%的提成。所以,田进一年的收入可观,“我妈从不敢跟老家人说我的收入,在我们农村,这个数目吓人”。

  下了直播,买手已在等她,将选好的款供她最后拍板,用于第二天的直播。一场6小时的直播通常需要近百个款,近百个款要从上千个款里选出来。

  田进很坚持,天天都播,场场6小时,粉丝量稳步增长,品牌商主动上门的蛮多。选款完毕,中控和助理已将当天直播情况进行统计和测算,整个团队一起复盘,内容包括推算哪些爆款具有持久性,以及明天直播商品展示顺序、说辞策划和粉丝维护。

  田进的粉丝里有几个VIP,每逢田进卖珠宝,她们都几万几万地下单,还有一口气买十件羊绒大衣的,“好像都是全职太太,有钱有闲”,下了直播,田进经常要跟粉丝互动,“一场直播就好比一台戏,你们觉得主播很随意,其实整个流程都有设计。”

  这两天,田进找了很多设计师来讲解服装设计理念,试图推导出从表象能抵达精神的直播话术。

  一刻不敢停

  因为不知道明天

  李佳琦说,“我害怕一休息,粉丝就走了”。这几年,田进也清醒地看着主播界的起起落落,有人转眼就过气,她不敢停。

  疫情就像一只黑天鹅,以前只有网红直播卖货,现在仿佛全民直播,似乎一切皆可直播。田进有点焦虑,但说不出焦虑来自何方——明明货也够,粉丝也在涨,但就是心里不踏实。

  田进的老公,俊,谋划着把供应链、综合体以及直播盘成一局大棋,“男人总有他的梦想,我只是一个女主播。我看中一套1000多万的房产,但是不敢买,因为我不知道接下来会怎么样?”田进说。

  在办公室里熬白头不过万把千收入的小职员们,都觉得网红经济很魔幻,其实骨子里,这世界还是老样子:所有的努力,都有基本的回报。

  那么,你是否还能回忆起自己当年冒险的旅程和汗津津的模样?

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